|汇川技术快速增长原因及短板分析

导语 做为上市公司，汇川技术（300124）刚刚发表了2018年半年度的财务报告。从几个关键财务指标来看，基本上全线飘红。前半年销售总额24.73亿元，同比增长27.66%，利润总额5.54亿元，同比增长11.77%。从增长率上来看，汇川技术是明显快过整体自动化市场增长率的。（据MIR DATABANK研究，中国2018年自动化市场前半年增长率和2017年同期相比大幅下降，只有12%左右，其中以，工业，CNC等市场的回落尤为明显）

        a)产品领域----深耕行业，寻找细分市场

        汇川技术主打产品线分别是类和控制类。取得高增长的原因有两个第一，其传统的变频器业务，在除了电梯行业外，进一步在其他行业快速扩展，例如起重，空压机，折弯机等领域。主行业电梯行业增长并不快，快的原因是在其他行业抢占了市场份额；第二，伺服产品仍然保持较高速度增长。

（数据来源MIR DATABANK）

        和其他自动化厂家不同，汇川技术走的是行业深度开发路线，对于任何选定的行业，汇川技术需要深度了解行业客户的产品需求，工艺要求，以寻求如何改进客户目前的技术方案。正是在此思路下，汇川在电梯行业推出电梯驱控一体机并取得极大成功。目前在起重，纺机，空调等领域，汇川也在试图复制其在电梯行业的成功。

        b)联合开发，现场开发----走“定制化”的标准品路线

        这是汇川有别于其他公司的一个显著之处。如何基于通用产品，开发针对不同行业和应用的解决方案？汇川给出了最合适的实施方法，即和行业中的代表客户，联合开发解决方案，在应用现场开发新产品和新技术。

        下图例举了汇川和客户进行联合开发的情况

（数据来源MIR DATABANK）

        与Top客户进行共同开发的优点

        通过与客户深度合作，充分理解客户痛点，从而使开发出来的产品/解决方案更好地满足客户需求。

        可以增加客户对汇川的信任，日后成为稳定客户。

        汇川可以通过客户大大提高对行业的knoho，以便在行业内更好的开展业务。

        c)致力于行业的产业链整合

        下图是汇川技术下述各个公司的分类描述

（数据来源MIR DATABANK  时间截止至2018年8月27日）

        从上图可以看出两个关键结论

        第一在汇川技术选定的下游行业，一定尽力找可以合作的，掌握行业应用知识和客户资源的商合作。在电梯行业如此，在纺机，注塑机等行业也是如此。如此一来，其他竞争对手很难在这些行业同汇川技术竞争。

        第二深度的产业链整合，尤其针对关键。举个例子，对于伺服产品，其关键部件是编码器，目前市场大部分编码器都是国外品牌进口。只有解决了编码器的供应问题才能做到不受制于人。在MIR DATABANK看来，汇川运动控制业务，在过去取得的最大成就，不是销售业绩的快速增长，而是收购长春汇通，对伺服上游零部件的资源整合。同样，对于目前的汇川工业机器人业务，笔者猜测，其管理层的主要诉求，销售额的快速增长还是次要的，最主要的是，如何解决上游精密的问题。

        汇川技术在某些领域做的非常好，但并不意味着它就是无敌的，在MIR DATABANK看来，其在如下几个方面是存在明显短板的

        第一从产品业务来讲，其PLC产品和变频器，伺服相比劣势明显。而PLC产品是自动化系统的大脑和核心，是利润最高的产品，是自动化行业的“印钞机”。汇川并不是个案，有很多优秀的国内自动化公司，在过去十年都在积极开发和拓展PLC业务，但为什么这么优秀的自动化公司，PLC业务做不起来？MIR DATABANK另有文章进行分析。

        第二在目前智能制造的大潮下，汇川缺少核心软件产品和系统整合能力。智能制造一定是未来制造业的大方向，但包括汇川在内的国内大部分自动化公司所面临的状况是怎样从一家卖单品的产品销售公司，转变为一家可以为客户进行整体解决方案设计和实施的解决方案公司？这种转变，不仅仅是收购几家MES公司那么简单，而是经营思路，市场开发思路，销售思路从上而下的全面转变。

        第三汇川工程项目能力比较薄弱。拥有自主的工程项目能力，是过去二十年跨国自动化公司一直在积极投入和布局的。西门子在九十年代刚进入中国时就收购国内工程公司，成立SFAE和SIAS，罗克韦尔在2009年收购西安恒生，都说明在国内拥有工程项目能力有多么重要。

        第四客户层面，汇川目前主要以私有企业客户为主，国有企业和大型集团性企业客户占比较低。这似乎和汇川技术的企业基因和文化相关。不做国有企业，就意味着失去了国内自动化百分之六十的市场，而国有企业和私有企业相比，是一片蓝海市场，更看重品牌，服务，解决方案能力，而不是拼价格。