慧灵科技·|田军：机械臂行业处于进口替代的发

导语 同心智造网传媒推广--慧灵科技    田军表示，慧灵科技下一步发展最大的压力在于锤炼内功。

        同心智造网传媒推广--慧灵科技    “就像是彩色电视机替换黑白电视机，任何设备几乎都存在替换窗口。传统设备厂商的平台机近几年正处于这一阶段。对机器臂等创业公司来说，这是进口替代的机遇期。”慧灵科技创始人田军表示。

        创立于2015年的慧灵科技（HITBOT），目前主要产品包括两大系列Z-Arm协作型四轴与电动夹爪。2018年6月，慧灵科技获得由顺为资本领投，创世伙伴、赛智创投跟投的3000万A轮融资；2016、2017年公司分别获得极星资本、泽厚资本、唯嘉资本等投资机构的2000万种子轮和天使轮投资。

        创世伙伴资本创始主管合伙人周炜称，慧灵给他印象最深的地方在于“产品非常契合中国环境，能在不同场景下有灵活的配置能力。田军和他的团队，是我们看到、机械臂领域，少有的非常具有消费电子和互联网思维的人，这种特质加上团队技术能力，让其产品的适应度和应用界面非常具有互联网特征。”

        抓住进口替代机遇

        机械臂是工业设备领域的常用工具。比如富士康工厂里，相对简单的打螺丝、点胶、焊锡、移动物品等重复性劳动几乎都可以通过机械臂来完成。

        在目前的机械臂市场，三轴、四轴和六轴是最常见的三大品类。相比四轴机械臂，三轴机械臂器件较为简单，但在使用时通常需要进行进一步组置，操作和拆卸调整不易，还很费时。“某个使用三轴机械臂的客户，为了运行其自动化生产线，工程师调整了大半年才用起来。想进一步调整，还要拆掉设备，重新搭建。”田军举例。

        不过，即使有种种不足，因为成本较低，三轴很长时间里依然是出货量最大的机械臂品类，占比约达40%。

        在性能、速度和操作的灵活程度来说，四轴机械臂都远超三轴。但因为四轴市场此前主要由进口产品、国内传统四轴机械臂等为主，价格远超三轴机械臂前两者和后者的价格区间分别约为5-6万元，3-4万元和1.5万元。价格如此昂贵的情况下，四轴机械臂对商家来说更像是是奢侈品，能少用则少用。

        相比此前占主流的两类四轴机械臂，慧灵产品的优势在于产品更加纤薄，操作更加简易，这有助于降低使用者的门槛；，通过自制电机、编码器、控制器等核心部件降低成本，其价格几乎和三轴产品同一水平。

        在价格的降维打击下，用户使用四轴产品的动力极大增强。“慧灵产品的价格，基本上可以让企业以三轴产品的价格用四轴产品，通过更灵活的机械臂，整条生产线只要一个月就可以运转起来，工厂可以省下几个月的开发时间，效率有了明显提升。”田军透露。

        在机械臂之外，慧灵科技的另一系列产品——电动夹爪想要突破的同样是进口替代的机遇。

        相比气动夹爪，电动夹爪的噪音更小，装配和操作更简单，控制灵活度也更高。不过，因为此前电动夹爪多为进口，价格昂贵，普及度远不如不如前者——两者的价格分别约为500-1000元和5000-6000元。目前，在保持基本性能和国外产品差距不大的情况下，慧灵科技通过自制电机、编码器等核心部件，将电动夹爪的价格降到了1000多元。

        从2018年开始，其两大系列产品开始实现批量生产，公司进入发展快车道。目前，其产品已服务上千家客户，覆盖领域以医疗、教育等轻工业为主。除了国内市场，其产品已经内销至美国、欧洲、日本等数十个国家。

        在田军看来，对硬件型产品，特别是工业机器人来说，批量生产有着里程碑的意义。因为只有经历这个过程，企业才能发现问题、解决问题，不断踩坑不断迭代。“没有在市场上批量应用的产品，通常意味着可能存在很多尚未发觉的问题。客户对你的信心也不同。”田军称。

        如今，慧灵科技已经逾千台。这一先发优势除了意味着公司比其他竞争者更早地度过了前期的试错阶段，成为公司发展的重要壁垒之一。

        专注锤炼内功

        “过去，无论是四大家族还是传统机械臂、机器人公司，擅长的都是非常传统和垂直的制造业，但在一些新兴制造行业的核心应用场景，这些大公司的灵活度还是不够，没法很快做出布局。中国协作机器人领域，由于应用场景的丰富性，用户对新事物接受上的领先性以及技术创新的逐渐发展，在垂直地应用场景和制造业，会有很多的机会。”周炜称。

        在他看来，在柔性协作机器人领域，中国的机会在于新的生产和应用场景中。这也是他选择押注慧灵科技的重要原因。

        除了看好市场大方向，慧灵科技的团队也是其考虑的一个因素。后者的创始团队里，除了田军毕业于哈工大，其他核心成员也均来自中科大、哈工大等知名理工科院校，技术背景强大。

        据田军透露，在本科期间，电子信息专业的他就开始帮助学校的机器人实验室开发自动化和机器人产品。这除了让他积累了一定的技术经验，当时实验室里浓郁的创业氛围，也早早地在他内心埋下了一颗创业的种子。

        “我大学没毕业时，就想着以后一定要创业，而且肯定是硬件领域，因为我最擅长的、最感兴趣的就是这个领域。” 田军称。

        2011年从哈工大本科毕业后，田军顺利进入中兴通讯，从事了两年的手机软件开发。随后，他加入另一家上市公司做项目管理。“当时是2015年下半年，我刚进公司时，所在的项目还只有一个单模具产品。两年后离开时，部门的销售额已经将近4亿。”

        如果说在员工高达7万人的中兴工作，让田军了解了大公司的工作模式和状态。那在这家上市公司做项目管理的经验，则让其有机会完整地看到一个项目的成长过程。这些经验都成为其2015年创立慧灵科技的重要基础。

        展望未来，田军表示，目慧灵科技下一步发展最大的压力在于锤炼内功——进一步提升自身产品性能，缓解产能和内部供应链压力，以应对更多的客户需求。下个阶段，公司将把主要资金用于产品迭代和打造新的生产供应链，寻找更多的落地场景。

        据他透露，在四轴机械臂市场，慧灵科技2018年的出货量预计能达到国内相关市场第二梯队的水平（千台），2019年则有望冲击第一梯队。