如何投资工业机器人？

今天，让我们深入探讨一下工业机器人的佼佼者——翼菲自动化的发展历程以及过去四年的成长轨迹。作为主营工业机器人的研发和制造企业，翼菲自动化拥有国家专利技术近百项，不仅是中国最大的并联机器人企业之一，也是少数跻身世界500强企业供应商名录的中国机器人本体品牌公司之一。

透过翼菲自动化的成长轨迹，我们不禁要问：工业机器人在中国的工业环境中究竟具有多大的适应性？为什么中国的制造业已到了需要机器人技术升级的阶段？又是如何逐步实现这一转型的呢？

在深入探讨这些问题之前，让我们先分享从投资翼菲自动化中学到的三个核心观点：

1. 工业机器人的成功应用关键在于在标杆行业中找到标杆客户并实现应用落地。

2. 中国的生产制造业正在经历巨大的变革和演进，捕捉需求并因地制宜形成工业自动化解决方案至关重要。

3. 单纯依赖销售技术标准件或仅依靠集成和硬件，已难以满足中国工业机器人企业的巨大发展需求。必须结合算法、AI、软件及控制，实现软硬结合的新型自动化方案，以提升企业的盈利能力。

那么，在中国，工业机器人创业的最大机会究竟在哪里？

根据国际机器人联合会（IFR）最近发布的《全球机器人 2019》报告预测，从2020年到2022年，全球工业机器人的年增长率将保持在12%左右。其中，中国仍然是世界上最大的工业机器人市场，占全球市场装机量的36%。

在这个全球最大的工业机器人市场，中国的工业制造业是否已经做好准备全面升级？我们曾在《一张图读懂中国产业链的变化与机会》一文中探讨过中国制造业的历程与现状。结合工业机器人领域来看，四十多年来，中国形成了庞大且相对完整的产业链，并在许多环节上成为全球领导者。在规模不断扩大的产业结构也在向高附加值领域转型。除了承接精密加工业务，中国制造还在努力提升技术、软件等附加值服务。中国的工业化特点是规模大，这为工业自动化提供了肥沃的土壤和无限的机遇。在一个庞大的市场上验证技术、实现标准化，将有机会推向全世界。

过去几年里，中国科技企业通过不懈努力提升技术附加值，将产业链上的关键技术嵌入其中。围绕“核心技术国产化”这一宏伟战略的创新创业之所以充满希望，是因为我们离成熟的产业链更近，可以快速反应并先于对手实现技术的迭代和演进。尽管并联机器人在中国的应用起步较晚，但由于中国巨大的制造业规模，我们有机会通过行业的规模化复制来降低研发成本，提高性价比优势。

从翼菲8年的发展历程来看，当机器人本体的知识产权已经变得开放时，关键在于能否为企业客户提供超越人力劳动的性价比。成功的公司往往具备两个关键特质：一是过硬的技术实力；二是能够从教育市场做起，提供服务和定制化解决方案，发掘那些尚未使用机器人的场景并说服客户使用工业机器人替代人工的可行性。这两个特质是在中国做工业机器人创业公司最大的挑战也是机遇所在。自创业之初的2012年起翼菲坚定选择了并联机器人作为创业方向当时中国市场上并见到多少并联机器人成功将其引进生产线的企业是伊利蒙牛他们利用并联机器人完成牛奶装箱工作这为后续的工业机器人发展开辟了新的道路。随着工业机器人技术的不断发展串联机器人和并联机器人成为两大领域而并联机器人在一定程度上是一个新兴领域竞争相对较小为翼菲自动化的发展提供了广阔的空间和机遇。在工业机器人领域，著名的“四大家族”——日本的发那科、安川电机，瑞士的ABB和德国的库卡，早已凭借高度的标准化和成熟的市场布局占据了市场的主导地位。并联机器人这一细分领域却因其高度的定制化特性，为初创企业留下了生存的空间。峰瑞遇见翼菲时，正是看到了这一趋势的兴起。翼菲自动化以并联机器人本体为主，提供非标准化的定制化解决方案，精准契合了我们对工业机器人市场未来的判断。与翼菲一同成长起来的我们，在东阿阿胶、联合利华等企业应用案例的推动下，进一步验证了这一趋势的可行性。

即便是在这样一个充满希望的领域里，翼菲自动化的道路也并非一帆风顺。定制化程度高、场景教育需求大、需求找准不易等因素使得这一领域充满了挑战。好在翼菲自动化的创始人张赛有着强烈的愿景和决心。他凭借在香港上市公司震雄集团的工作经验以及在工作中积累的人脉资源，为翼菲的发展提供了有力的支持。这位来自济南的80后创业者，对工业自动化充满热情，并展现出极高的能力。正是他的领导力和团队的共同努力，使得翼菲自动化得以不断突破。

在翼菲的发展过程中，捕捉新需求并形成解决方案是其成功的关键之一。从初次的产品试水，到为制药公司提供的基于并联机器人的输液摆盘解决方案，再到推出湿纸巾粘盖机这一爆款产品，翼菲不断在行业摸索中积累经验。湿巾粘盖机的推出，更是成功改变了整个湿巾生产行业的生产方式。虽然每台机器的售价不高，但通过不断的积累和市场拓展，湿巾粘盖机为翼菲带来了巨大的销售额。这一成功案例也证明了翼菲在寻找重复性劳动集中的产业中的机会，提供定制化的自动化解决方案是行之有效的策略。

在发展过程中，翼菲也找到了开辟市场的新方向：在那些未被自动化的场景中寻找机会。尤其在要求最高的消费电子产品——智能手机行业，翼菲成功突破了玻璃面板生产商蓝思科技等标杆客户的壁垒。这些客户代表了精密制造的最高标准，对翼菲来说意义重大。这一突破不仅证明了翼菲的技术实力和服务能力，也为其在其他行业树立标杆客户打下了坚实的基础。翼菲自动化以其敏锐的市场洞察力和强大的技术创新能力，不断推动着工业机器人市场的发展进程。在未来的道路上，我们有理由相信翼菲将持续领跑工业自动化领域的前沿探索与发展进程。在追求卓越的道路上，公司全力以赴地联系了蓝思科技，动员了所有资源，包括投资人、关系、供应商乃至私人朋友。通过充分的展示，翼菲的实力得到了认可，获得了一个珍贵的试用合同机会。

这个试用机会并非终点，而是一个新的起点。技术校验是首要的，翼菲根据客户需求制定了技术方案，经过蓝思技术部门的严格审核，样机才得以进入工厂。经过调试和测试，公司才最终获得了正式合同。

蓝思科技作为翼菲公司历史上要求最严格的客户，对产品质量、性能、精度都有着极高的标准。就拿玻璃面板的生产来说，一道上料工序就要经过至少30道流程。翼菲接到的第一个试用订单，就是在这一环节。客户有着明确的要求：设备必须在有限的占地面积内，实现高速上料，同时保证玻璃面板的洁净度，不能有任何划痕和脏污。

在样机首次进入工厂时，翼菲几乎失去了这个订单。因为玻璃行业对设备的洁净度要求极高，而翼菲的样机在这方面并未达到蓝思科技的标准。这次经历再次强调了市场技术与服务的高门槛。创业者不仅要提供满足性能要求的硬件设备，更要为特定行业提供软硬结合的整体解决方案。

张赛意识到，行业定制是必须攻克的课题。他带领团队了解并学习了玻璃行业的所有规则，包括无痕传送、无痕抓取、FFU无尘处理甚至包装方式等。翼菲迅速组织工程师开会，短短几天内就推出了新设计，并在客户规定的时间内完成了生产，将两台新设备送到了蓝思科技在长沙的工厂。

蓝思科技对翼菲的信任逐渐加深，给予了更大的订单。翼菲为蓝思定制的设备构成复杂，包括并联机器人、玻璃传送带、玻璃抓取装置、除尘设备FFU等，甚至设备的外包装都是专门定制的。这个订单是翼菲突破标杆客户的关键一步，也是其市场敏感度的体现。它也面临着来自多个竞争对手的挑战，但最终凭借其全面的技术背景、销售和服务精神成功赢得了大客户。

时间的馈赠是足够的积累也是一种竞争力。在工业机器人领域创业，需要长时间的积累和技术沉淀。成为蓝思的核心供应商后，翼菲在工业机器人行业真正站稳了脚跟。其销售策略是大客户与可复制路线相结合，为客户提供全方位的需求解决方案，并将这些解决方案复制到整个行业。如同湿巾粘盖机从一家湿巾工厂推广到整个湿巾生产商集群一样，翼菲的玻璃面板设备也能够在整个玻璃面板行业得到广泛应用。如今，蓝思科技厂里有数千台翼菲的设备在运转，而蓝思的销售额也占据了翼菲年销售额的很大一部分。这一切都证明了翼菲在工业机器人领域的实力和影响力。在世界制造业的中心，中国正迎来一场工业自动化革新的浪潮。得益于科技创新政策的推动和人工智能技术的飞速发展，这片土地孕育着世界级的工业自动化企业的可能性。制造业的庞大人工规模，为工业自动化的转型提供了肥沃的土壤。

翼菲自动化作为这场浪潮中的佼佼者，正以其独特的视角和行动，诠释着工业自动化的未来方向。他们不仅为联合利华等大型企业提供了定制化的自动化解决方案，更是在疫情期间转产口罩机，展现了制造业的灵活性与机遇。

创业者们在这个时代，面临着捕捉新需求并转化为解决方案的挑战。翼菲自动化的成功，不仅仅在于其先进的技术，更在于其结合行业特点，因地制宜地提供满足客户需求的服务。单纯采购标准件进行简单集成已无法满足现代制造业的需求，创业者们需要结合算法，开发出更进一步的软硬结合的新型自动化方案。

中国制造业的弹性在这场疫情中得到了充分体现。从口罩生产的急需到工业自动化的转型，都展现了中国制造业的快速响应和不断拓展的能力。自动化技术的应用，使得许多企业得以从人工密集型向自动化生产转型，提高效率，降低成本。

翼菲自动化的张赛指出，自动化意愿强的企业往往具备行业市场规模大、订单量大且稳定、用工量大等特点。随着技术的不断进步，一些之前难以实现自动化的行业，如鞋服行业，也将逐渐迎来技术突破的机会。只要自动化技术能够在成本可接受的范围内，高效地完成任务并节约成本，那么它将成为大部分企业的必然选择。

回顾过去，口罩机市场虽然是一个短期事件，但为翼菲自动化带来了潜在的合作伙伴和客户。随着其主营业务的恢复和新产业园的建设，翼菲自动化正朝着更大的规模发展，并计划在未来两到三年内争取上市。

中国制造业正经历着从人工到自动化的转型，而像翼菲自动化这样的企业，正是这场变革的引领者。他们不仅提供了具体的解决方案，更是为其他企业展示了制造业的未来方向。随着技术的不断进步和市场的不断拓展，我们期待看到更多这样的企业崛起，并在中国这片土地上孕育出世界级的工业自动化企业。在工业机器人这片风起云涌的舞台上，翼菲自动化凭借其独特的创业经历成为了行业的标杆。他们以创新的思维和实践，为我们描绘了一幅融合算法与机器人技术的美丽画卷。让我们看到了只有创业者拥有足够的智慧和勇气，才能在这个领域站稳脚跟，实现软硬结合的新型自动化方案，从而在提升毛利的引领行业前行。

在创业的道路上，翼菲自动化深知标杆客户的重要性。他们通过打造标杆客户，不仅实现了产品和需求的定型及标准化部分，更是以此为契机，成功实现了规模化同行业扩张。他们的成功故事告诉我们，创业者必须深入理解并应用算法，将其与机器人技术完美结合，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

在中国这片充满机遇与挑战的土地上，想要在工业机器人领域创业并非易事。创业者不仅需要拥有全面的技术背景，提供全新的软硬结合解决方案，更需要具备卓越的销售和服务精神。因为在突破核心客户的过程中，创业者需要与各种角色配合默契，服务到位，心态灵活。无论是面对总工、厂长还是产线人员，创业者都需要展现出能上能下、能屈能伸的灵活心态。

市场敏感度也是创业成功的关键。中国的制造业在不断发展变化，创业者需要时刻保持敏锐的洞察力，创造并发现适合中国制造业的新需求和解决方案。只有这样，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，实现长足的发展。翼菲自动化的成功为我们树立了一个典范，让我们看到了工业机器人领域的无限可能。