政企客户的云计算需求与运营商差异化优势服务

引言本文是笔者漫谈政企市场.与运营商策略系列文章之二。此篇谈政企客户的服务的需求与中国移动在面临这些需求时所应该建立和具有的差异化优势。

服务商应该如何选择？

政府或者企业的信息化决策者在选择服务提供商时，除了考虑具体业务需求的不同而对具体功能或者性能指标的需求有所不同之外，一般也会遵循一般通用的原则，来考虑如何选择服务提供商。

美国国家标准与技术研究院(NSTI)定义的模型中，对一个好的解决方案，给出了五个核心特征，作为在信息化决策者们清楚了某个解决方案所采用的云部署模式和服务模式之后，评估方案优劣的参考。

1)按需自服务(On-Demand Self Service)，即根据用户需求自动为用户提供相应的性能服务而无需人工干预的能力。

2)宽带接入(Broad NetorkAess)，为终端，尤其是智能终端提供多种平台网络和互联网接入的能力。

3)资源池机制(Resource Pooling)，对主机、网络和存储等资源能够按照用户需求实现多租期，资源动态分配，资源重新分配的能力。

4)快速弹性能力(Rapid Elasticity)，资源的快速扩展和收缩能力。即在用户看来服务供应商有无限的资源，企业用户可以任意按需购买。

5)可测量服务(Measured Service)，对资源的优化效果和控制能力的可测量性以及测量报告的透明度。

这五大核心特征，既是政府和企业客户选择服务商的评价原则，也是服务商建立差异化竞争优势时应该考虑的重要因素。

运营商服务应该考虑两类客户需求的不同

同样是服务的需求，我们一般可以把客户分为互联网客户和普通的政企客户，之所以如此划分，是因为业务形态的本质不同，会导致这两类客户在的需求上存在显著性的差异。

比如，在业务上，互联网客户的业务或者生命周期普遍较短，比如一些只能火半年或者一年的产品;或者产品的升级换代变化非常快，甚至架构变化都很迅速;或者用户规模增长非线性现象比比皆是;这就导致服务商在满足互联网客户的需求时，就需要充分考虑按需自服务能力以及快速的弹性能力，以适应互联网客户业务的快速变化。

而传统政府和企业客户的业务相对来说，无论是营销系统还是内部业务系统，都会相对比较稳定，除非组织结构发生大的调整和变化，一般不会出现剧变。对智能终端接入的质量则要求非常高，而在服务上，则希望能够有专业的一对一的人工服务协助，以确保可靠性。

再比如，在系统和设备的兼容性上，互联网企业大部分作为新兴高新技术企业，在公司和业务刚刚成立之时，一般就会有比较一致的技术路线指导系统建设，比如在业务的运行环境、数据库、主机系统、存储系统等方面，都会选择比较一致的系统，而传统政府和企业，尤其是大型企业，往往会内部系统技术路线纷繁复杂，系统各异。那么在服务需求上，考虑到业务的迁移性、延续性或者与现有系统的可集成性，服务上提供的系统的设备和应用的兼容性需求，就显得颇为重要。

，在部署形态上，互联网客户与传统政企客户也有所不同，作为开放运营的系统，互联网客户往往偏向于选择公有云，而传统政企客户则倾向于选择私有云，这主要是考虑到数据的安全性问题。在这方面，服务上的运行安全和数据安全管控体系，就成为客户需求满足是必须考量的关键要素之一。

以中国移动为例看运营商在市场的差异化优势与挑战

就像在上一篇文章所说，运营商在市场必然能够占据一席之地，我们也知道，市场已经是群狼环伺。国内市场阿里云、百度云、云早已经在开疆拓土，海外服务商微软、亚马逊也早在国内筹划布局。

运营商与这些服务商相比，需要依托自身的优势。比如宽带接入能力，尤其是无线宽带接入能力，是评估服务商的关键指标。在这方面，中国移动在今年年底将会有70万的基站，覆盖能够延伸到农村地区。在中国移动南方重镇广东地区，来自媒体的消息显示广东移动网络已深度覆盖广东所有城市和乡镇，到今年底基站将超过7万个。

显然，高速的宽带接入网络，是确保运营商在服务上提供差异化的接入服务的基矗

其实，软实力，尤其是资源整合能力也是运营商的差异化优势来源，比如在中国移动最大的服务中心南方基地，公开的信息显示，依托自身优质的客户资源和渠道资源，其采用的交换设备、安全软件、存储设备、虚拟化技术，都是来自国内外的顶尖产品厂家，以确保能够为客户打造业务最为先进的移动企业云云平台。

，考虑到运营商所面临的政企客户系统现状，在设备和应用的兼容性上，中国移动也尽可能多的采用了多设备和系统的建设方案，在主机、存储、数据库、中间件、网络等多个方面支持兼容，比如在数据库上就能够支持所有主流数据库系统。

，在服务能力上，中国移动广东公司发布的服务策略，则为运营商构建差异化的竞争优势提供了借鉴，比如为客户提供客户自助管理平台，通过自动化业务申请流程，实现资源的快速部署;比如能够为客户提供从网络安全、管理安全到虚拟化和身份安全的端到端的电信级安全保护服务。

本地化的服务队伍和支撑能力，则是运营商相比互联网厂商具有明显优势的地方，这一点，对于服务质量和响应质量要求比较高的政企客户尤为关键。

在“2014移动互联网国际研讨会”上， 中国移动副总裁李正茂先生曾经公开表示作为移动互联网时代各类业务和服务的承载平台，为企业、用户和开发者提供了更加集中化、智能化、服务化的IT基础资源。

数据显示，截止2014年6月中国移动已经在全国部署了超过15000台服务器和50000个虚拟机，在今年5月，中国移动苏州研发中心正式成立，其宗旨就是要开展更为专业化的研发及应用。

可以预测，只要运营商坚持依托自身资源优势，打造差异化的服务，必能在市场上占据重要地位。