广东机器人“出海”机遇：打法差异化 创新领域抢占国际市场

在2015年，当广东嘉腾机器人自动化有限公司的副总裁陈洪波首次踏足德国汉诺威工业博览会的殿堂时，他体验到了前所未有的冲击与刺激。

“全球如此盛大的工业展览会上，中国的智能装备企业身影竟如此稀少。”陈洪波向南方财经全媒体记者回忆道。这次体验让他萌生了强烈的愿望：“我们为何不去参展？在移动机器人领域，我们尚未有领军企业崭露头角，嘉腾何不尝试在国际舞台上亮相？”受到这一想法的驱使，陈洪波及其团队决定在2016年参展，而这一决定迅速得到了市场的热烈回响。

这仅仅是中国机器人企业走向国际的一个缩影。近年来，伴随着技术的飞速发展和市场需求的不断增长，中国的机器人企业开始进军更广阔的海外市场，以更加自信的姿态展示自己的实力。大疆、普渡、擎朗等机器人品牌已在国际市场上崭露头角，创新产品甚至达到国际领先水平。

在广东，智能机器人产业集群被列为本地区的十大战略性支柱产业集群之一。粤港澳大湾区正依托其强大的基础研究、技术创新和成果转化能力，构建全过程创新生态链，为机器人产业的创新发展提供了肥沃的土壤。越来越多的机器人企业从这里起步，走向世界。

业内专家指出，当前是机器人企业“出海”的最佳时机。为了在海外市场立足，企业需要深耕渠道、加速产品改良和完善服务。虽然国内工业机器人在欧美等国家的中高端市场上仍面临挑战，但随着产业向东南亚国家的转移，这是一个发挥差异化优势、打开新局面的契机。而服务机器人已经在欧美国家中高端市场占据一席之地，关键在于抓住细分市场和提升品牌影响力。

说起“出海”，嘉腾机器人今年的参展计划正在紧锣密鼓地筹备中。如果一切顺利，他们将继续参加汉诺威工业博览会，向世界展示中国制造的魅力。

参加展会是企业宣传品牌、与业界交流的重要平台。最初中国机器人企业在海外参展的经历并不顺利。陈洪波回忆道：“当时展会主办方表示展位已满，若要增加一个企业，必须有一家退出。”经过多次沟通与坚持，他们凭借对产品的积累、对中国制造的执着，甚至通过对佛山李小龙和中国功夫的讲述，成功说服了主办方。嘉腾最终获得了工业机器人馆17号馆的一个显眼展位，成为当时展馆里唯一的中国移动机器人企业。几个月后，嘉腾的磁导航和惯性导航两款AGV产品更是荣获了德国红点设计奖。陈洪波感慨地说，“如果早一些获得这个奖项，可能更容易进入展会。”

长期以来，一些中小机器人企业在开拓海外市场时面临困难。广东省机器人协会执行会长任玉桐认为，“海外市场虽然庞大，但机器人公司进行海外拓展时，必须采取非传统的路径。国外的机器人产业已经发展了数十年，我们的产品和技术需要时间的积累与突破。”

随着东南亚国家承接中国制造业的产业转移，当地对中国制造配套设备的需求也在增长。东莞市机器人产业协会秘书长陈永刚发现，跨国公司将其国内机器人订单转移到其他工厂，这成为国内不少工业机器人企业主要的海外订单来源之一。例如，一家国内企业随着三星等跨国公司的战略转移，成功将设备销售到越南等地。

另一种“出海”方式是通过当地的经销商。国内机器人企业需要找到合适的代理商，并组建起对接当地业务的团队。陈洪波介绍道：“我们在泰国设立了工作点，派驻售后和工程施工人员；在美国与当地经销商合作，培训当地员工以开拓当地市场。”对于服务机器人而言，公司在规模较小的时候想要打开海外市场，更多是通过代理商来拓展资源渠道。例如逸动科技通过国外专业展会和游艇比赛的参与，与国外的代理商合作打开了海外市场。广东机器人产业扬帆出海，全球拓展正当其时

回溯至2015年，我国机器人产业尚在自主研发、超前布局阶段，企业出海数量寥寥无几。随着《十四五机器人产业发展规划》的提出，国内机器人产业迎来高速发展期。当前，广东机器人产业在全球的浪潮中崭露头角，多个企业凭借卓越的技术和产品站在了全球机器人细分赛道的前沿。

随着全球疫情的发展，工业机器人和服务机器人的需求日益增长。广东作为机器人产业链的聚集地，以其完整的技术产业链和丰富的关键零部件制造能力，正积极抓住这一机遇，推动机器人产业扬帆出海。

逸动科技作为广东的科技创新企业，其电动船外机产品不仅在性能上达到全球领先水平，更是成功开拓了欧美市场。松山湖机器人产业基地为逸动科技等科创企业提供了优质的研发环境，助力其走向全球市场。除了工业机器人领域，服务机器人在广东也取得了显著进展。从送餐机器人到商用清洁机器人，再到仓储物流机器人，广东的企业正在全球范围内赢得越来越多的市场份额。

普渡科技、智绘科技等企业的成功实践表明，服务机器人领域具有巨大的海外市场潜力。海外客户对投资回报率、产品质量、稳定性和售后服务等方面的需求，正是广东机器人在复杂国内环境中锤炼出的优势所在。抓住这一机遇，深入理解和满足当地企业的个性化需求，将是机器人企业成功出海的关键。

机器人产业的未来充满无限可能。随着物流行业的快速发展和无接触物流的推广，仓储物流机器人的需求将大幅增长。移动机器人以其解决问题的能力，正迎来市场和价值的巨大机遇。我们必须紧跟时代步伐，抓住机遇，积极拓展全球市场。

广东的机器人产业正处在一个前所未有的发展机遇期。在全球化的浪潮中，我们有信心、有能力将广东的机器人产业推向世界舞台，为全球机器人技术的发展做出贡献。陈洪波向南方财经全媒体记者透露，移动机器人与工业4.0及制造业数字化转型升级的趋势紧密相连。企业未来的发展方向在于专注培育某些领域的特色优势，借助创新精神在行业中夺取话语权，进而提升国际竞争力。尽管当前嘉腾的海外业务占比尚未达10%，受到全球疫情的影响，物流及项目服务难以顺利对接国外客户，但随着疫情缓解，陈洪波展望将海外业务比例提升至50%。

张亮指出，企业海外机器人营收增长迅猛，占比约30%，且预计2022年“出海”步伐将大幅加快，智绘科技的全球布局正在稳步推进。对于机器人企业而言，进军海外市场并非易事，需应对诸多挑战。例如，在配套服务和定制化过程中，工业机器人企业经常遇到各种需求：阿根廷工厂曾要求增加传感器数量、定制软件系统、更改语言设置、适配电压插头，甚至要求更换开机音效。

广告也是开拓海外市场的一个方面。除此之外，中国机器人企业在“出海”过程中还需关注当地市场的法律法规、电压、插头、屏幕等细节，以更好地服务当地企业的个性化需求。陈洪波认为，每一个市场切入点都是企业逐步拓展的起点，只有深入服务当地市场，才能逐渐获得认可和市场份额。

张涛强调：“中国的机器人公司在进军海外市场后，要想树立品牌，深入的本地化是关键。”任玉桐则指出，进入海外市场前需进行深入研究，瞄准商业化程度较低的区域并锁定刚性需求。只有深耕海外渠道，及时响应客户需求，加速产品改良并完善服务，才能真正解决客户问题并获取充足的海外市场份额，成功解决“出海”难题。