南埃斯顿北珞石 看国产机器人如何奋进

在早年，机器人行业流传着国际“四大家”和国内“四小龙”的声名；时光流转，国际巨头们各有风云，而曾经的国内“四小龙”则命运各异。回首过去的七载春秋，即从2015年至2021年，中国工业机器人市场的格局变迁犹如沧海桑田，时间无疑是最公正的试金石。

关于国内曾经的“四小龙”地位是否依旧稳固，众说纷纭。但其中一家，埃斯顿，其迅猛的发展势头令人瞩目。2021年，埃斯顿宣布工业机器人出货量突破万台大关。坐落于六朝古都南京的埃斯顿，不断壮大。而在北京，另一家企业珞石，七年来如同一匹稳健前行的白马，以其不懈的努力和创新精神成为机器人行业的新星。

到了2021年，珞石机器人的出货量相比前一年增长了近三倍。他们正朝着机器人年销量突破万台的目标迈进。为了达成这个目标，珞石制定了新的营销策略，借鉴了埃斯顿等业内心志坚定的企业经验。珞石的市场总监郑灵茵提出了“南埃斯顿，北珞石”的奋进方向，意在结合行业前辈的经验与珞石自身的特色，共同前进。

我们进一步探究珞石的市场策略与服务群体：

一、服务客群&行业开拓

从服务的企业规模来看，全球企业可分为四大类：巨型如全球500强企业、国内龙头企业；超大型如各领域TOP10企业；大型和中型企业；以及数量庞大的小微企业。国际“四大家”主要服务于超巨型和大型企业。而埃斯顿则聚焦于巨型和超大型企业。对于珞石而言，其主要面向大型和中型企业，这类企业面临较大的竞争压力，强调行业属性的标准化复制。珞石更注重机器人控制技术的研发与应用技术的创新，与集成商合作实现共赢。经过数年的细分行业探索，珞石在多个场景实现了规模化复制应用。如五金刀剪、汽车零部件、3C电子等领域均有广泛的应用。

二、创新实力&外延布局

埃斯顿作为首批中国工业机器人的拓荒者之一，已形成了涵盖控制器、伺服系统、电控系统、机器人本体和软件算法的完整产业链，拥有全系列的工业机器人产品，并在多个行业形成了强大的竞争力。

珞石，自2015年成立以来，同样从控制器切入，不断在技术上开拓创新。经过7年的努力，珞石已拥有从算法、柔性力控到机器人控制系统和核心部件的自主研发能力。其泰坦控制系统和新一代xCore控制系统的推出，显示了珞石在行业大势下的不断进化。目前，珞石拥有工业机器人和新一代柔性协作机器人两条产品线，并实施了平台化产品战略。

未来，随着珞石在技术、质量、成本、服务到品牌的全方位能力的提升，其服务客户群体有望进一步扩大，渗透到更多的主力行业头部客户。而珞石的创新能力与外延布局也将为其在未来的竞争中赢得更多的优势。珞石正致力于拓宽服务客群和场景覆盖，致力于提升面向行业的整体解决方案能力，为此不断完备其产品矩阵，向全系列产品线的机器人公司迈进。在日本研发中心，团队正基于现有轻量级机器人的技术积累，开展大负载机器人产品的预研工作，目标是进入国内汽车零部件和光伏领域。随着供应链、产品质量和客户认知的全面提升，珞石还将进军更大规格的产品领域。

与专注于不同行业专机产品的埃斯顿不同，珞石更注重在工艺包方面的创新。最新推出的CR系列协作机器人配备了先进的力控工艺包以及针对特定行业的工艺包，如料盘和激光焊接工艺包，为设备商和集成商带来便利。随着平台和生态的发展，珞石的规模效应将日益显现。未来，珞石不排除通过并购拓展产品线，同时与国内企业在市场层面达成战略合作。例如，与中科晶上成立工业级智能机器人联合实验室，以满足各类企业的合作需求。

在市场营销和服务模式上，珞石采取类似古人“井田制”的“区域+行业”网格化模式。结合当地优势产业和区域特色，珞石细分行业，通过全国十多个区域服务网络，采用多种经营模式和服务模式，贴近客户，快速积累行业经验，提高服务质量。如今，珞石已在北京等地建立自有生产基地，并投入大量服务人员与营销人员，构建起完善的研发、生产、销售和技术支持服务体系。

随着市场规模的不断扩大，中国工业机器人产业尚处于成长初期，竞争格局仍存不确定性。但高工机器人产业研究所（GGII）指出，具备技术创新和商业模式创新的企业仍有脱颖而出的机会。珞石坚信要从核心技术做起，打磨产品，坚持初心。CEO庹华表示，尽管国产机器人在某些行业的渗透率不高，但中国机器人企业有信心赢得客户，用服务感动客户。珞石将不断努力，为中国制造赢得尊重和认可。