以汽车为基本盘，看科大智能的“纵横捭阖

作为业内为数不多从AGV进入中国后一直走到现在的企业，CSG智能机器人事业群旗下品牌——CSG华晓一路见证移动机器人行业从曾经的野蛮生长到现在的欣欣向荣。

“仅有战斗层面的优势，即使取胜，也往往代价惨重；

而战略清晰，即便战斗略有得失，依然会获得最后的胜利。”

高工机器人近距离对话科大智能机器人事业群CEO李大伟  （以下简称CSG 智能机器人事业群），聆听企业背后的故事。

打破供需之间的“鸿沟”

从磁条导航、色带导航、二维码导航到SLAM导航，可以看到产品在不断成熟，新技术在不断涌现，但是移动机器人在下游各个行业渗透率的增长却不尽如人意。

“行业最根本的问题在于供需双方之间理解的不匹配。”李大伟说道。

“所以首先要深刻洞察客户的需求，我们经常会发现我们的技术很先进，方案很好，但是用户听完却无动于衷。这是因为你站在设备商、物流方案商的角度跟客户谈话，跟客户不在一个频道上，你必须知道客户在想什么。客户是否需要用最先进的技术解决问题，也许简单的看起来没有那么高大上的办法更加适合。”

所以，洞彻客户需求是第一步，接下来才是选择合适的产品和方案。

“产品层面，最新的不一定是最好的，不同导航方式的移动机器人互有优劣势，所以与其对应的下游行业也不相同，例如磁条导航，一方面其产品成熟、稳定，另一方面由于标准化程度高、供应链成熟稳定，所以价格也相对较低，这就是它的优势，它的劣势就是柔性不足，所以在物流标准化程度很高的汽车、家电行业，磁导航就是最优选择。”李大伟讲到。

方案层面，从合资汽车主机厂到CSG华晓，李大伟首先做的一件事情就是成立了专业的方案规划团队，汽车行业规模大、供应链复杂而且生产流派众多，其中又细分为日韩的精益化生产、欧美的大自动化生产、国产的高性价比生产，而这每一种流派下，对移动机器人方案的要求截然不同。

再往下走，每个工厂，乃至同一工厂的每条产线，由于生产的车型不同，具体的实施方案又不尽相同。

“在2016年之前，CSG华晓是没有专门的项目团队，只有产品团队，但是在那个时候，磁条AGV对于大多数终端企业来讲还是个新生事物，所以产品再好，别人也不会用。这个过程现阶段又在新生代的AMR厂家身上重演，他们必须要一手产品、一手方案，只有这样才能保证产品真正能够体现价值。”

因此，对客户需求深刻的理解能力是CSG华晓能从磁导航时代一路走到现在的重要原因。正是这种能力使CSG华晓从不在乎一城一池的得失，而是更关注对行业需求的满足与客户的反馈。CSG华晓从不胜在战术上，真正的竞争力来自于战略。”李大伟讲到。

突破汽车主机厂的标签

标签是好事，也是坏事，它代表了你在一个行业的地位，但也局限了大家对你的印象。

“提到汽车行业，大家就能想到CSG华晓，这是大家对我们在汽车行业地位的肯定，但同时也造成了CSG华晓只能做汽车行业的错觉，但今天的CSG华晓，绝不仅仅是汽车。”李大伟讲到。

中国汽车销量在经过10多年的快速增长后，出现了2018年和2019年连续两年的疲软下滑。到了2020年，突然而来的一场疫情，就像行人不经意间被水流冲倒一样，中国车市呈现出下滑之后的触底态势，艰难可想而知。

但疫情之后，CSG华晓却交出了一份让人“惊叹”的答卷，其8月单月订单额突破8000万，创公司成立以来单月订单额最高纪录，同时2020年1-8月整体订单额同比增长14%。

从下游来看，汽车工业依然是工业场景下移动机器人最大的下游市场。据GGII统计数据显示，2019年AGV销量2.93万台，其中汽车制造业中AGV销量5450台，占比18.6%。

作为现代制造的集大成者，汽车工业一直以高规格、高标准著称，能进入汽车供应链，在很大程度上就代表了产品的成熟、稳定、易用。

所以近年来，汽车工业也成为了行业“试金石”，大大小小的移动机器人厂家都希望有汽车行业的案例来为自己的能力背书，僧多粥少的局面为汽车物流行业带来新的机会，也带来了一些不好的影响，例如低价竞争。

“能在这种局面下取得这样的成就，一方面，是疫情催生了企业对于自动化的重视，以AGV为基础的智能化物流解决方案，能为企业解决生产物流及柔性化装配中的难题，短期节省人力，长期优化工艺。正是基于这种需求的增长，2020年1-8月，CSG智能机器人事业群新兴客户订单额同比增长57%。”

“另一方面，带着汽车行业基因的CSG华晓，开始走出汽车主机厂，进入到汽车核心零部件、第三方物流等关联度较大的行业，复制其在汽车行业的先进经验来培育用户习惯，通过深度的战略合作关系来保证自身的订单与利润。”李大伟表示。

汽车行业正处于百年未有之大变局，燃油车到电动车的变化，轻量化、小型化等新四化的需求纷纷出现，大家都在努力尝试与探索。“越是这种情况，越是要把控风险，企业要有断臂求生的魄力，集中力量办大事，否则就像今年疫情之下的一些企业，就因为资金流的断裂而走向破产、倒闭。”李大伟说道。

柔性物流时代已经来临

除了打破主机厂的标签，CSG华晓也在打破磁条导航小车的标签。磁导航虽然还是汽车行业的最优解，但是其自由度终归较低，随着二维码、SLAM导航等技术的不断完善，磁导航产品的市场份额一定会越来越低。

“所以，如何进一步适配现阶段物流柔性难点？CSG智能机器人事业群下一步应该怎么去走？”这是李总经常思考的问题。

“从仓储到产线，从卸货到存储到生产，我们是否可以自动化、无人化？卸货，现在通常有什么手段实现？人力叉车可以被无人叉车替代吗？卸货以后的存储怎么办？存储环节AGV如何应用？之后配送怎么办？一次、二次物流的终极解决方案是什么？”

这些问题看起来很驳杂，但万法归宗，物流的无人化可能就是正解。

“我认为物流无人化分为空间合理化、路径最短化、库存最小化、错误最低化、柔性机动化。”

但现阶段的难点在柔性。

“深入工厂，你会发现工艺没有变，只是变了一个解决方案，但并不是一个简单的替换，它不仅把生产线替换成AGV，更是把过去的生产流、物流、成品下线流三流合一，这些都是用AGV实现的装配线。”

“我本人在2016年提出了一个‘AGV+’的概念，其实AGV就是一个高精度的移动平台，你可以加任何的东西，在这个思想下这个设备未来有无限的可能。作为替代手的工具，机械臂都能诞生出一大批优秀的机器人企业，没道理替代脚的AGV做不到，我们的目标是打造出四大家族一般的移动机器人品牌。”

现阶段，CSG智能机器人事业群已经有超50%的产品品类都来属于非磁条类，在汽车零部件、汽车物流等行业已经开始规模化使用。

综合来看，专注是CSG智能机器人事业群的优势，同时也是CSG智能机器人事业群的标签，在拓展方面，CSG智能机器人事业群有着细致的规划，既要守住核心行业，确保领先地位，也要选取朝阳行业，进行持续全面的进攻。新的行业拓展是业务增长点，更是对传统业务的补充，形成与汽车行业的周期互补。

变与不变之间，是移动的价值，作为移动机器人行业的翘楚，CSG智能机器人事业群也不会墨守成规，因时而变才有机会！