对话企业家：企业发展困境与电商抉择

4月25日消息，由亿邦动力网主办的“第八届中小企业电子商务大会”今日在宁波市南苑饭店隆重举行。会上，由零点咨询集团董事长袁岳主持，上海太平洋百货董事长郭志鹏、辽宁迈克集团董事长 康剑、博洋服饰集团副总裁安刚共同围绕“企业发展困境与电商抉择”展开讨论。

本届大会的主题是“中小企业电商逆袭”。大会由工信部信息化推进司指导，宁波市人民政府支持，亿邦动力网、海曙区人民政府联合主办。为本次大会的独家战略合作门户全程图文直播大会盛况。

以下是圆桌论坛演讲实录

零点咨询集团董事长袁岳我们下面这个环节请出已经在电商领域中间试水，或者比较早开展这项工作，已经有所收获的企业家代表来对话，我们有四个问题的考验，第一个你网购过没有啊？第二你作为企业电商了没有啊？对于一个投资商来说，你投资了电商没有啊？对于我们前面已经走的还没有走的领导而言，他们要被问到的一个问题是你有没有到电商里去啊？所以电商是一个时尚的事，是一个很政策的事，现在已经成了一哄而上的事。我们市场够大，内需需要启动的空间够大，空间还存在，电商和电商的做法也有区别，那我们今天请来了三位和我们一起来探讨探讨。

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我大概计划是这样，我在第一个阶段会提一些标准化的问题请嘉宾回答，然后会针对他们的一些特点来提问。还有一些时间会让在座的企业来提问，我相信各位企业所看的角度会不一样，所以你们准备好你们的问题，待会儿请你们一起参与，如果有问题的话可以提问。

请台上几位嘉宾来给我们做一个问题的分享。他们几位企业是不一样的，郭总本来是传统的线下的百货平台，太平洋百货，所以我的第一个问题是，对于这样一个企业来说，电商在你们的发展战略中间是一种什么样的位置？可能有些企业会带一带，有的企业会有几年的发展目标，未来电商处在什么样的位置，甚至我的企业在达到一定阶段的时候会不会全面电商化？我把这个问题给在座的管理层，你们怎么涉及电商在发展战略中间的定位，你们是怎么定义的？

上海太平洋百货董事长 郭志鹏非常感谢主办方给我这样一个机会，1952年我们旗下的第六百货在上海开业，前面提到为什么做电商，大家知道我们整个的产业是有生命周期的，从我们集团管理层来看，我们的生命周期在哪里，我们经过了快速成长期、成熟期，是不是会进入到衰弱期？那么就有创新驱动、转型发展，这也是我们企业的一个支撑。确实5到10年的消费行为发生了很大的改变，以前我们是引导消费，现在我们发现消费者非常聪明、谨慎，逼迫我们必须要进行一个转型，也就是说消费后时代已经到来，消费者是用脚在投票，我们现在发现移动互联网已经给我们的消费者开了一个用手在投票，这对于传统行业来说是非常重要的。

零点咨询集团董事长 袁岳你们的集团大老板是50后？

上海太平洋百货董事长 郭志鹏60后。

零点咨询集团董事长 袁岳我想问是谁提出来的呢？

上海太平洋百货董事长 郭志鹏传统企业有没有信心这是非常关键的，这是一种文化、一种颠覆。在深耕的过程中大家形成了一些共识，大家可能没有办法在行动上进行统一，确实改变、转型是需要付出代价的，经过这个转变之后，我想会有持续发展的竞争力。

零点咨询集团董事长 袁岳谢谢，我们下一位？

辽宁迈克集团董事长 康剑我们是辽宁省迈克公司的，主要是做进口贸易，作为进口贸易企业，我们是一个改制的企业，当时我们成立国际贸易，我相信在座的各位领导和朋友们都知道，中国的国际贸易在历史上都是国家管制的，后来随着改革的不断深化，这个层面打破了，所以现在看，整个地方外贸企业应该是全军覆没，能够生存下来的地方外贸企业不是很多。我们作为一个地方性的专业外贸公司，如何对待电子商务，我们认为电子商务是我们公司战略计划中的一个重要组成部分，为什么这么讲呢，作为一个企业你要想在竞争中能够生存并能够发展，你就要掌握主动权，控制资源。而传统的外贸公司离开了政府的支持，可想而知它的结果是什么。第二作为外贸公司也必须要转型，因为政策打开之后全民都可以做外贸了，每一个业务员离开企业以后，都可以从普通员工变成老板，这个老板成功不成功另当别论，这是外贸行业的特点。那么外贸企业要生存就要解决员工的问题。作为我们是机电产品，在国际金融领域发生最大事件的时候，金融危机、经济危机的时候，作为经济面临的打击是最惨的，所以也面临了转型的问题。刚才讲的这三个问题，我们希望从单纯的经营机电产品的企业向经营机电产品和生活资料产品进行转型。在转型升级的时候，主动权是很大的，当你这个平台建设成功以后，无论是哪一个企业，包括我们领导离开了这个企业，或者业务员离开了企业，这个企业都还能正常运转下去。

零点咨询集团董事长 袁岳像前面蓝总提到的是BC2平台，你一开始就做B2B，这个步子是不是迈得大了一点？

上海太平洋百货董事长 郭志鹏我们一开始是98年的时候开始做，我们有一个业务想做一些销售，就上了互联网，建了小小的网站，宣传商品，后来我发现不是把我们经营的产品卖出去了，而是可口可乐。当时我发现这个情况以后，当时很震惊，第二，互联网确实大有可为。经过几年的摸索，我们逐渐感到，主要是阿里巴巴的平台，我们跟他们一直在共同成长，我们经过了3个阶段，每5年一个阶段，98年成交了第一步交易是5万交易额，5年以后是10万交易额。后来我们完善了机制和政策以后，就从130万到925万，这是第二个阶段。第三个阶段就是这五年，925万到2424万。我这个是全B2B的，BC2的话是600万到800万人民币。计划的话，我们也可以披露一下，我们做BC2试验主要目的是想通过电子商务这个渠道进入国内贸易，通过它发挥我们的自身优势。我是国外跨界的贸易，BC2我是针对国内的。

零点咨询集团董事长 袁岳这不是机电产品了？

上海太平洋百货董事长 郭志鹏不是，主要是食品。

零点咨询集团董事长 袁岳好，我们有请博洋的。

博洋服饰集团副总裁 安刚大家好，我是来自宁波的服装行业博洋服饰。我们参加过很多大会，都是把我们列为传统行业怎样转型这样，我们博洋旗下有服装和家纺两个板块，应该说是一个品牌零售商。我一直说，本质的意义来说，品牌零售商没有所谓的线上和线下，我一直是这样理解的。对于博洋来说09年开始，我们老板清晰判断。

零点咨询集团董事长 袁岳你们老板多大年纪？

博洋服饰集团副总裁 安刚不到50岁。

零点咨询集团董事长 袁岳他受了什么刺激了？

博洋服饰集团副总裁 安刚他对商业上的判断敏感度还是比较高，很多企业做了商务之后，就把这个商务作为一个部门去做了，我们马上成立一个公司，和线下的还不一样，完全是一个团队在运作线上的业务。第二个，我们不把其他的平台比如说淘宝、京东等等列为一个渠道，我们列为一个市场，所以我们所有的品牌在运作线上业务的时候都是以线上用户为中心、原点来做这个品牌，如何打造这个品牌，是从这个角度去做这个产业。

零点咨询集团董事长 袁岳我想分别给大家提出一些问题，我想给到郭总的第一个问题，你们这个线下百货开网店，其实挑战是非常大的，从我们现在来看，做平台型的无论是阿里巴巴到京东，到一号点，都有平台的限制，他们已经具有了较大的规模，我们线下去做平台的话，要突破线上的平台占优势，你们应该也是一个特色的平台，如果不是平台，而是垂直电子商务的话，通常像博洋这样的可能在复式、家纺这一块，它有自己的供应链等等资源方面，其实是很强的。对于百货的电子商务，你对供应链上也做不过，感觉好象是线下百货干电商，被电商干掉的几率很大埃

上海太平洋百货董事长 郭志鹏传统企业做电子商务，过去我们传统的百货是在地面上的一个竞争，百货空间化，刚才袁岳主持提的这个问题，我们做电子商务的时候这个完善，这个差异化也是我们非常关注的。60%的份额已经被前面四位占了，我相信消费者是细分的，互联网正在进行一个转型的时代，消费者的细分，我们定位的是百货线下购物的主要是女性，她不一定有足够的时间去线下购物，她有相当强的消费能力。对消费价格敏感的这部分人群不是我们的对象，我们关注的是中高端的客户，有一些要求，就是对她信息的保密性、保质性，越是对商品品质有要求的人，越在乎他的时间，不在乎他的价格。这个是我们一个简单的定位。

零点咨询集团董事长 袁岳你们做的产品类别相对来说是比较符合中高端女性都买的产品，现在的电子商务也有，比如很多网上也是锁定同样的目标群，你跟他们比较又有什么分别？

上海太平洋百货董事长 郭志鹏毕竟我们是传统百货行业走出来的，包括六百，我们做电子商务，我们对它已经研究了一年了，电子商务的一些优势我们看得很清楚，当前电子商务的一些劣势我们也看得很清楚。我不是说传统的就好，传统的也有很多问题，我们进入到互联网，一定会把传统企业好的一些口碑带到线上，奉献给消费者，实现我们的价值。

零点咨询集团董事长 袁岳会不会出现这样的情况，你开始的时候看起来觉得是很好的，进来以后在价格优势在这方面也没有一定的优势，后面很多的不断强调他的特点，就是打价格战。

上海太平洋百货董事长 郭志鹏这也是互联网的一个弊端，既然我们是做百货的，我们也必须把顾客的体验在网上做好。前面提到的契机，我们还要有耐心，这段时间期待线上消费者也非常理性，不是一味期待低价格。

零点咨询集团董事长 袁岳好，谢谢，我们现在看到B2B中间在国际上还是有很多空间的，所以有很多人进来、上市，在BC2战略之后在B2B方面也会有考虑，未来竞争力度也会加大，对我们一部来说，我们的胜算尤其是在扩大市尝增加利润的，怎么样加大我们的胜算？

辽宁迈克集团董事长 康剑作为机电产品的B2B领域，我认为它的发展是非常有空间的，它和传统的经营是有很大差异的，它的潜力是非常大的。我们之前的平台是做自己用的，经过分析以后我们经过转型，不能按照原有的模式，我们要提高，我们就要分析，我们自己的优势在哪里，我们的优势在于专业化，将我们30年的贸易经验，这是其他的企业所没有的，这样我们就把自用的平台建成开放式的平台，我们主要是为国内外中小企业提供机电产品的买卖服务，我们走向开放性、专业化的平台，只做中小企业机电设备的贸易。中国比如说生产变压器，这种工厂都是中小工厂，尽管是互联网发展得非常迅速成熟，国外客户可以通过互联网发现企业的产品，这上千家企业中究竟哪一家的东西适合他，这对他来说还是有一定困难的。这恰恰是我们的优势。

零点咨询集团董事长 袁岳刚才我们分享了综合类的平台和垂直电子商务这两类，那么还有第三类，就是垂直性的，它是开放的，有更多这个领域的买家和卖家在这里交易，这也是一个相当大的发展空间。我们发展过程中碰到一个比较大的问题是人才，我们国家尽管有很多的电子商务专业，但其实很多人都不懂电子商务。比如电子商务的人对机电方面是不敏感的，我觉得人才几乎是空白的领域。垂直平台的应用模式人是一个很大的因素，对你们来说如何解决这样的问题？

辽宁迈克集团董事长 康剑对于人才方面的培养我们有自己的规划，我们也一直支持，我们也进行资源整合。

零点咨询集团董事长 袁岳博洋服饰的家纺也好，服装也好，你们在下一步的发展过程中，电子商务像刚才说的，不仅前面已经有一大堆人，而且后面还有一大堆人要进来，可能越来越饱和，可谓是不求挣钱，但求参加，我想博洋的电商队来说是比较早进入的，如何保持强劲的扩展势头，如何保证盈利？

博洋服饰集团副总裁 安刚服装上去年有几个关键词，运动服、高存货，运动品牌发展遇到的一个困境，那我们这样一个休闲品牌来说，我们电商从一季度的成长来看的确没有达到之前的预期，我们很清晰，一定要为互联网这个人群我们要做好几个功课，最核心的是我们整个产品系统要做好，因为我们有一个新品战略，我们在05年进入的时候就知道一定会有一部分的存货，我们整个研发系统，我们有十几年的生产系统，我们完全为线上的用户去研发他们想要的产品，所以要把体验和服务做好。

第二个是特别关注移动的互联网发展，因为从数据上来看，移动互联网从渠道上来讲成长是最快的。

第三个重塑品牌价值角度来说，我们的价值一定是往上走的，不会是由于我成长速度快的时候把价格降下来。

零点咨询集团董事长 袁岳线上的营销和线下的发展，如何能保证产品有稳定的价格甚至是上升的价格。要有持续的创新、品牌的传播，消费者对你的忠诚度、认可方面等等，我想博洋这样的电子商务在做网上电子商务营销、移动电子商务营销，有哪些独特、有趣的做法，然后有助于提升我们消费者对我们品牌价值的认可？

博洋服饰集团副总裁 安刚我们电子商务品牌应该是1.0时代，淘宝上也有，它目前的店铺陈列可能是现在的超市货架的模式，其实它还有一个很大的提升空间，可以有很大的路径。我们认为和消费者的互动是一直在考量的，我们自己操作这个平台，我们考虑有几个方面要领先他们，我们开创了电子商务和电子购物结合的一个模式，这是我们合作的一个项目，是一个完全互动的方式，这是我们第一次做的。创新很重要，顾客体验当中的创新。

第二是我们和名设计师合作，通过和他们合作，我们的服装是第一次去联合的在线上做一个线上新闻发布会，这也是一个创新。

零点咨询集团董事长 袁岳我们把下面的时间给到现场的朋友，提问的时候，你先说一下你是做什么生意的，然后针对台上的哪一位嘉宾提问。

提问你好，我想问一下辽宁迈克集团的康总，我是来自深圳的，我想问一下康总，我们电子商务起步两年时间，哪些是学一些过去过程中有哪些值得我们吸取的失败的教训，有哪些风险是可以回避的，我们现在也想在电商方面有一些发展。

零点咨询集团董事长 袁岳你们是B2B还是BC2？

提问我们现在是京东、淘宝这些做的BC2。

辽宁迈克集团董事长 康剑我们在进入电子商务的时候，步子比较慢的，我们是走一步看一步，自己摸索，比较谨慎的，不是超前的，我们的观点仅供参考，是超前决策、稳健经营、稳中求胜。

博洋服饰集团副总裁 安刚我们之前也是比较快的，150%、200%，之后教训也是比较深刻的。

提问我想问一下郭总一些问题，我认可他们面对消费者对价格不是很敏感，针对这样的特点，徐家汇作为一个地域的商城肯定会吸引独特的消费者，对于消费者来说价格也是一种服务了，如果面对这些比较精英的对价格不是很敏感的消费者，你们的核心竞争力在什么地方？想问一下有地方影响力的，你是怎么做出来的。

上海太平洋百货董事长 郭志鹏我们做电子商务就要改变，我们也是真正走向全国。那作为二三线的百货，我们也要有真正的服务，二三线的百货发展还是比较慢的，我们想通过电商推到二三线城市的百货，你说价格，价格是互联网的生命，我觉得这是第一个阶段，到了一定阶段我想一定会发生变化，就像我刚工作，我去太平洋百货商场，我只是去约会而已，那些好的东西我买不起，因为我的消费能力没有到。那到了30岁以后，我可以去消费，我觉得是一个阶段，到了一定阶段，消费群体、消费习惯会改变。我觉得他们会更加关注品牌，而不是简单的关注价格。

提问你好，我是辽宁的电子商务协会的，我这个问题想问我辽宁的老乡，我们电子商务协会有一个非常重要的职责，就是为区域型的电子商务发展起到重要的作用。你作为辽宁省的电商和网商的领军人物，这种传统的产业，对于这些后进的电商可以给出一些建议吗？或者可以规避什么？

辽宁迈克集团董事长 康剑很高兴在这个会议上认识，希望可以进一步沟通。关于这个问题，传统行业都应该做电子商务，从大的来说是一个大的战略，你要做国际化企业、要做全国性的企业，要做行业的企业，或者要做综合的企业，或者你要做店铺，因为形态不一样，所以说他们选择电商的历史都不太一样，应该是量力而行。第二个我觉得要考虑到环境、还有时间，我们看到很多电商的企业不到10年的时间发展得非常好，已经成为业界的大佬。如果你完全单纯复制这些成功企业的过往这是不可能的，因为已经时过境迁了，跑马圈地的时代已经过去了，所以不要盲目效仿。

零点咨询集团董事长 袁岳谢谢！我们的这一轮对话接近尾声了，我想做一个小的推广，我们正在进入一个新的阶段，不论是经营业态还是模式的创新，都有新的发展战略，意味着电子商务正在进入一个新的发展阶段，所以我们现在在探索新的模式时期，这也是我们作为本次大会来说也是非常注重传统行业电商化，我们也和大家一起探索在新的阶段能够保持企业的发展态势以及新的运营模式。谢谢大家！