——科沃斯股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
科沃斯机器人股份有限公司董事长 钱东奇先生
科沃斯机器人股份有限公司副董事长、国际事业部负责人 David Cheng Qian先生
科沃斯机器人股份有限公司董事、副总经理、财务负责人 李 雁女士
科沃斯机器人股份有限公司副总经理、董事会秘书 马建军先生
中国国际金融股份有限公司投资银行部董事总经理、保荐代表人 曹 宇先生
中国国际金融股份有限公司投资银行部副总经理、保荐代表人 刘路遥先生
科沃斯机器人股份有限公司
董事长钱东奇先生致辞
尊敬的各位投资者朋友和各位关心科沃斯的网友们：
大家好！
欢迎大家参加科沃斯机器人股份有限公司首次公开发行A股网上路演活动。首先，我谨代表科沃斯的全体员工，向保荐机构中金公司及参与本次发行的其他中介机构，向关心、支持科沃斯的各位朋友表示诚挚的感谢！我们希望通过此次网上交流活动，充分解答各位投资者所关心的问题，让大家全面、充分、客观地了解科沃斯的实际情况，加深大家对科沃斯的认知。同时，十分感谢上证路演中心和中国证券网为我们提供了与投资者网上交流沟通的机会！
科沃斯成立于1998年，公司专业从事各类家庭、清洁类小家电等智能家用设备及相关零部件的研发、设计、生产与销售。自成立以来，公司始终坚持“国际化”、“互联网化”、“机器人化”三大核心战略，打造机器人互联网生态圈，通过20年不断地探索、创新，科沃斯在家用和商用机器人这两个不同的维度将机器人概念普及到人们的日常生活当中，目前已成为全球为数不多的拥有完整服务机器人产品线的品牌企业之一。
科沃斯始终秉承“用户第一、务实创新、激情卓越、诚信共赢”的价值观，以“让机器人服务全球家庭”为历史使命，抓住近几年国内家庭服务机器人市场快速崛起的发展机遇，已成为中国家庭服务机器人行业的知名品牌，市场占有率位居行业前列，科沃斯品牌及产品已经获得较高的认可度，市场影响力及顾客忠诚度亦不断提高。
未来，公司将坚持层次分明、定位明确的立体化发展战略布局，继续强化家庭服务机器人在公司层面的业务重心地位，坚持布局和投入人工智能等前沿技术领域，大力提升公司的核心竞争力、技术先进性和可持续发展能力，以国际化的视野，推动中国智造崛起。
今天非常高兴能够与大家在网上进行交流。我们将充分听取各位投资者的建设性意见，进一步推动科沃斯未来的良性发展。同时，也希望在公司步入资本市场后，能够得到大家更多关注和支持！
最后，欢迎大家踊跃提问。谢谢！
中国国际金融股份有限公司
投资银行部董事总经理、保荐代表人曹宇先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位关心和支持科沃斯的朋友们：
大家好！欢迎大家参加科沃斯机器人股份有限公司首次公开发行A股的网上路演推介活动，作为科沃斯本次发行A股的保荐机构和主承销商，请允许我代表中国国际金融股份有限公司，对所有参加本次网上投资者交流会的嘉宾和投资者朋友们表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
科沃斯专注于各类家庭服务机器人、清洁类小家电等智能家用设备及相关零部件的研发、设计、生产与销售，为全球知名的家庭服务机器人制造商之一。经过多年的发展，公司已形成了包括、擦窗机器人、空气净化机器人、管家机器人在内的较为完整的家庭服务机器人产品线以及品类丰富的清洁类小家电产品线，其中扫地机器人产品始终处于国内市场占有率第一的地位。
在合作过程中，我们见证了公司业务的高速发展，也亲身感受到公司管理层深厚扎实的专业能力、稳健规范的经营风格和锐意进取的创新精神。我们很荣幸能够参与本次股票发行并上市的活动，与投资者一起见证科沃斯的发展壮大。
作为本次发行的保荐机构和主承销商，中金公司将切实履行保荐义务，勤勉尽职，做好持续督导工作。我们真诚地希望通过本次网上路演推介，广大投资者能够更加深入、客观地了解科沃斯，从而更准确地把握科沃斯的投资价值和投资机会！我们对科沃斯的未来发展充满信心，希望通过我们的共同努力，让广大投资者来一起分享优秀企业的发展硕果。欢迎大家踊跃提问，积极申购！
最后，我谨代表中金公司预祝科沃斯本次发行取得圆满成功！并祝愿科沃斯在资本市场更加广阔的舞台上创造出更辉煌的业绩！谢谢大家！
科沃斯机器人股份有限公司
董事长钱东奇先生致结束词
尊敬的各位嘉宾、各位投资者和各位网友：
大家好！
科沃斯机器人股份有限公司首次公开发行A股的网上投资者交流会即将结束。在此，我谨代表科沃斯感谢大家对本次发行的热情关注和踊跃提问。这不仅增加了我们与广大投资者之间的相互了解，而且也为我们今后建立长期的信任关系奠定了基础。
本次发行上市是科沃斯多年经营发展的一次成果检验，同时也是科沃斯未来做大做强的重要支撑和崭新起点。在今天的沟通中，各位投资者提出了很多中肯而有价值的意见和建议，我们深深感受到大家对科沃斯的关心、支持和肯定。同时，我们也深深地体会到未来作为一家公众公司，在接受广大投资者信任和支持的同时，更承担着重大的使命、责任和压力。我们真诚地希望大家在科沃斯未来的发展道路上，继续关注并支持我们，我们愿意以各种方式与各位投资者保持顺畅的联系。
在网上投资者交流会即将结束之际，我谨代表公司管理层和全体同仁，再次对各级主管部门、监管机构及社会各界对科沃斯的关心和支持表示衷心的感谢！对中金公司以及所有参与科沃斯首次公开发行股票的中介机构致以由衷的谢意！同时，也感谢上证路演中心和中国证券网为我们提供了与投资者网上交流沟通的机会！
最后，让我们与所有支持科沃斯的朋友们共同期待公司更加美好的明天！谢谢大家！
经营篇
问：公司的主要产品有哪些？
钱东奇：公司的主要产品大致可划分为服务机器人和清洁类小家电等两大模块。其中，公司在服务机器人模块的主要产品为“Ecovacs科沃斯”品牌家庭服务机器人，包括扫地机器人地宝系列、擦窗机器人窗宝系列、空气净化机器人沁宝系列以及融合了多项功能的管家机器人Unibot等。此外，公司还从事商用服务机器人的研发、生产与销售，拥有公共服务类商用服务机器人旺宝等产品。公司在清洁类小家电模块的主要业务范围包括为国内外知名吸尘器品牌厂商提供OEM/ODM服务以及公司自主品牌“TEK泰怡凯”系列清洁类小家电产品的研发、生产与销售。
问：请简单介绍一下公司的营销网络与服务优势。
钱东奇：在国内，科沃斯多渠道布局，构建了高效的营销团队，形成了以线上电商平台，线下商超及电器连锁终端、电视购物、批发、礼品团购等相结合的立体式营销渠道，实现了对各市场的全面覆盖，提高了产品销售的渗透力，并拥有遍布全国的销售网络和完善的售前售后服务体系。
线上渠道方面，公司有科沃斯官网、天猫、京东、唯品会、苏宁易购、亚马逊、当当网、国美、1号店及银行网上商城等主流电商销售平台，并发展了依托B2C平台从事科沃斯品牌产品独家代理销售的线上分销商。线下渠道方面，公司构建了覆盖全国主要大、中型城市的销售服务网络，覆盖了全国大部分省份的购物中心、百货商场或家电连锁商超等线下终端渠道。同时，公司还设有专门的销售团队对电视购物、礼品团购、批发等渠道进行覆盖。公司对产品渠道还具有较强的管控能力，公司的分销商不仅须通过严格的渠道认证程序，而且必须严格遵守公司的营销政策，包括价格政策、渠道政策、推广政策、产品型号政策等，以避免出现窜货、价格体系混乱等不利局面，这些举措进一步巩固了科沃斯的品牌形象，促进了公司业务的健康规范发展。
售前售后服务方面，科沃斯通过提供超越平台、客户期望的服务来提升客户满意度。公司拥有线上售前客服、售后客服团队，可通过在线服务、电话回访第一时间了解并解决用户遇到的问题，对于重要产品公司设立一对一客服，全程跟踪服务，并结合线下客服采取上门服务的方式面对面为用户解决问题，提高客户满意度。
在大力建设国内营销网络的同时，科沃斯致力于成为国际化的中国企业，较早地对国际市场进行了布局，且采取“先难后易”的国际化策略——即先进入市场成熟、竞争激烈的发达国家的市场，后进入发展中国家市场。2012年2月，科沃斯在德国杜塞尔多夫设立了欧洲公司Ecovacs Germany，建立了欧洲营销网络及工业设计中心；同年11月，科沃斯美国公司Ecovacs US在美国成立。随着科沃斯日本公司Ecovacs Japan在东京新宿成立，科沃斯形成了以中国为核心，美国、德国、日本协同的研发销售体系，并成功开拓了西班牙、瑞士、法国、加拿大、捷克、波兰、德国、马来西亚等多个国家和地区的市场。
问：原材料变动对营业成本的影响如何？
李雁：公司的主要原材料包括从ODM代工厂商处外购的扫地机器人整机成品以及自行生产整机成品所需的注塑件、各类塑料粒子、电器件、包材、电机、电池、地刷、PCBA组件等。此类物资主要由公司按自身研发及生产需求组织采购特定品种与型号，因而受大宗原材料价格波动的影响不明显。
一直以来，公司营业成本中主营业务成本结构较为稳定，以直接材料为主，直接人工及制造费用占公司成本比例较小。2015年至2016年，因服务机器人产品销量迅猛增长，公司服务机器人产品中外购成品比例有所上升，直接材料、人工成本和制造费用比例有所下降。2017年，由于公司内部生产线产能调整，服务机器人自有产能有所提升，因此相应的外购成品比例下降。
行业篇
问：清洁类小家电行业技术水平如何？
钱东奇：清洁类小家电行业涉及电子、声学、工业设计、机械设计、材料、软件、电磁兼容等技术领域。随着人们对生活品质和舒适度的要求不断提高，消费者对家电产品的实用性、产品质量以及美观度提出了更高的要求，更加贴近生活、人性化、智能化的多功能产品越来越受到消费者青睐，促使国内清洁类小家电逐步从经济适用型产品向健康绿色化、节能高效化等高技术含量产品过渡。
问：目前清洁类小家电行业有哪些有利的发展因素？
钱东奇：（1）国际经济复苏；（2）技术进步；（3）消费升级迎来小家电周期；（4）新渠道涌现。
问：请介绍一下家庭服务机器人行业的周期性、区域性和季节性等因素。
钱东奇：从需求端而言，于清洁、教育、娱乐等场景的家庭服务机器人市场规模主要受消费水平、消费能力影响，因此其需求量随经济发展周期而产生一定的变化。从供应端而言，随着当前服务机器人产业的快速发展，产品应用不断拓宽、产品功能不断丰富、产品价格不断下降也极大地刺激了整个市场。因此，总体而言，服务机器人正处于快速上升周期中。
目前，中国服务机器人产业已形成环渤海、长三角、珠三角三大区域集群。其中，环渤海科研机构扎堆，研发能力强；长三角、珠三角地区产业基础雄厚、市场空间大。作为面向个人消费者的家庭服务机器人产业，主要集中在珠江三角洲和长江三角洲等经济发达地区，已经初步形成珠三角和长三角产业集群。
家庭服务机器人的季节性销售波动主要来自于节假日的影响。国内传统节日主要集中在下半年，如中秋、国庆等，产品销量往往受传统消费习惯和节假日促销的影响有一定上升；随着当前线上销售的兴起，电商节日如“双十一”、“双十二”等因其较大的促销力度，也对销量产生较大的拉动作用。总体而言，家庭服务机器人的销售具有一定的季节性，往往第四季度和来年第一季度为销售旺季。
发行篇
问：本次募集资金运用对实现公司发展计划有哪些作用？
钱东奇：（一）通过募集资金为募投项目的顺利实施提供资金保障
本次募集资金投资项目是公司实现未来发展目标的重要保障。针对家庭服务机器人行业的特点，公司将通过募集资金的投入，提升中高端家庭服务机器人产品生产能力，致力于机器人生态圈的构建以及相应技术的研发，拓展机器人产品海外销售渠道，增强科沃斯品牌的国际影响力，保持公司在行业内的市场份额优势、品牌优势与技术领先优势，进一步提升公司竞争力。
（二）改善财务结构，拓展融资渠道
本次发行所得募集资金一方面可为公司解决项目建设所需资金缺口、改善财务结构、提高公司抗风险的能力，支持公司在家庭服务机器人产能扩建、技术研发及营销渠道建设等方面的投入。另一方面，本次公开发行并上市也为公司建立了更直接的融资渠道，为公司业务的持续扩张提供可靠的资金来源。
（三）提高公司的品牌知名度和市场影响力
本次公开发行股票将进一步提高公司的品牌知名度和市场影响力，为实现上述发展目标起到促进作用。同时，本次发行也将增强本公司对优秀人才的吸引力，提高公司的人才竞争优势，有利于业务发展目标的实现。
（四）提升公司管理水平
本次公开发行股票将推动公司进一步完善法人治理结构、提高管理水平，为公司的业务发展奠定扎实的基础。
问：公司如何充分发挥募集资金和资本平台的作用？
David Cheng Qian：公司对本次的募集资金运用做了充分的论证，公司将结合业务发展目标、市场环境变化，审慎推进募集资金的使用，充分发挥募集资金的作用。同时，公司将充分利用上市后的资本平台，增强公司的行业地位和竞争优势。公司在上市后将持续公告规划实施和目标实现的情况。
问：本次募集资金项目对公司经营成果有何影响？
David Cheng Qian：随着募投项目的实施，公司规模化生产、关键性技术研发、全球范围市场营销等方面的核心竞争力将得到进一步的增强。其中，年产400万台家庭服务机器人项目的实施并投产，将为公司继续保持国内家庭服务机器人市场份额的领先地位、公司国际市场营销计划的顺利实施以及科沃斯品牌在海外市场的占有率的提升提供坚实的产能基础。机器人互联网生态圈项目的实施则有利于公司机器人化和互联网化战略的进一步推进。随着相关研发方向的顺利进展，公司将继续保持在家庭服务机器人领域的技术领先地位，并能够持续满足消费者日益增长的家居智能化需求。国际市场营销项目的实施，是推进科沃斯机器人品牌国际化战略的必然途径，有利于公司产品海外市场份额的提升。
问：投资者关系管理活动对公司股价有提升作用吗？
马建军：投资者关系管理活动旨在通过有效的沟通和交流，获得投资者的认同，最大化体现公司的价值，并不一定会提升公司的股价，但是肯定有利于投资者对公司更深入的了解。